“決勝終端，渠道為王”，一個好的銷售渠道對企業的發展至關重要。那么,如何才能讓渠道
發揮出應有的作用，“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”。經銷商是渠道的骨干和靈魂,經銷商
綜合素質和營銷能力的高低將決定渠道的效率和成敗。因此，做好經銷商培訓工作,對企業渠道建
設意義非凡yaboVip。企業應該視經銷商為利益共同體yaboVip、戰略合作伙伴，應該“誘之以利,曉之以理yaboVip、動之
以情”全面幫助經銷商提升，讓他們對公司產品有信心，讓他們對經銷品牌有信心,提高他們的運
作能力、工作效率和經濟效益，只有這樣yaboVip，經銷商們才有可能知恩圖報，為企業發展盡心盡力。
鐵木科爾管理咨詢公司在多年的管理咨詢與經銷商培訓實踐中,總結、提煉并形成了一套對經
銷商進行有效培訓的專業技術與操作方法,通過經銷商培訓能著實提高其實際營銷能力與綜合素質,
深受客戶單位及經銷商們的歡迎與認可yaboVip。
一．經銷商培訓的基本目標
1. 通過對經銷商銷售人員、信管人員、服務人員等的培訓,達到提升銷售水平,防范信用風險,
提高服務質量，增強團隊活力，提升經營效益的基本目標。
2. 進一步加深經銷商對企業產品和品牌的認知與認可yaboVip，增強經銷商對企業的信任度和忠誠度,
激發他們的銷售熱情,提高他們的營銷水平和管理能力,擴大企業產品銷售,提升企業營銷業績。
3. 讓企業與經銷商建立更好的互信互利的長期穩定的戰略伙伴關系。
二．經銷商培訓的主要內容
鐵木科爾在多年的管理咨詢及經銷商培訓實踐中,成功凝練出了一系列卓有實效的經銷商培訓
課程,可在此基礎上根據客戶單位的實際情況與培訓需求進行針對性的開發和設計yaboVip。培訓內容主要
包括以下三大類：
（一）銷售培訓
1．培訓對象：銷售人員及銷售經理。
2．培訓內容：針對不同層級的銷售人員設計不同的培訓課程。對初級銷售人員的培訓側重于
營銷基本知識、銷售業務流程、銷售基本方法與技巧等。對中級銷售人員的培訓主要側重于銷售業
務流程中關鍵控制點的把握及其特殊情況的處理yaboVip，銷售團隊的建設打造yaboVip、能力提升與績效管理等。
（二）信管培訓
1．培訓對象：信用風險管控人員及信管部經理。
2．培訓內容：針對不同層級的信管人員設計不同的課程內容。對初級信管人員的培訓側重于
信管基本知識、信管業務流程yaboVip、信管基本方法與技巧等yaboVip。對中級信管人員的培訓主要側重于信管業
務流程中關鍵控制點的把握和信管危機的處理，信管團隊的建設打造、能力提升與績效管理等。
（三）服務培訓
1．培訓對象：售后服務相關人員。
2．培訓內容：售后服務人員的服務意識、售后服務的禮儀規范yaboVip、售后服務的基本流程yaboVip、售后
服務的質量保證和售后服務的有效管理等。
三．經銷商培訓的基本方式
鐵木科爾經銷商培訓不同于傳統的填鴨式培訓，而是將理論講解yaboVipyaboVip、案例分析、場景模擬、互動
游戲與討論分享等方式融合起來，形成教學互動、親臨體驗、思想感悟的獨具特色的培訓方式yaboVip。
1．講授式培訓：為了讓學員深刻理解經銷商業務的相關知識與管理思想，授課老師將對專門
設計的培訓內容進行系統講解，并旁征博引列舉實用案例。
2. 互動式培訓：為了增強培訓效果yaboVip，設計了一系列互動環節與模擬活動，寓教于樂，并調動
學員分享經驗、探討問題，使他們在輕松愉快中互相學習、共同成長。
3. 競賽式培訓：為了調動學員的學習積極性與參與主動性yaboVip，我們將參訓學員分成小組yaboVip，開展
競賽yaboVip，并評選先進小組與優秀學員yaboVip，結束時頒發獎勵證書。
四．經銷商培訓的活動流程
為了使經銷商培訓達到期望的目的與效果，鐵木科爾在多年的成功培訓實踐中，形成了一套專
業化的操作流程，如下圖所示：
成都神鋼（集團）代銷商AMC-銷售（入門級）一班培訓
